Avaya, nueva unidad para el desarrollo de negocios en Latinoamérica
(TyN desde Puerto Rico) Durante el PCD 2012 de Avaya, TyN dialogó con Daniel Peiretti, Business Development Leader Americas International Avaya, un grupo nuevo que se formó en junio de 2011.
Esta unidad tiene a cargo el área de marketing y desarrollo de negocios, además son responsables de armar el business plan para la región y conformar el portfolio de productos, entre otras tareas estratégicas. Su mayor objetivo es planificar como llevar los diferentes productos al sector, ya sean mercados verticales u horizontales.
“La proyección del mercado para Latinoamérica en 2012, en un aspecto macro, es alentadora. En cuanto a los países que lo integran percibimos un crecimiento pronunciado en Brasil, siendo una de las economías más poderosas de la región; en Perú se ven inversiones y oportunidades para invertir en nuevas tecnologías; México está creciendo a un ritmo alentador, siendo el país en el que Avaya creció más”, destacaba Peiretti.
“El área de datos mostró el crecimiento más alto, con más del 50%. Esto fue posible gracias a que se buscaron los canales correctos y el reclutamiento de recursos en Channel Managers. Este crecimiento se dio por la incorporación tanto de proyectos grandes como pequeños”.
El producto Unified Communications mostró un incremento debido a que cada vez que se vende un proyecto de contact center, se hace un pool con CU. El desafio será recapturar el mercado de medium enterprises a través del trabajo y reclutamiento de partners claves. Para este sector hoy se ofrecen dos soluciones: IP Office, Médium Enterprise”.
“Un tema que puede ser percibido como una traba es el crédito para PyMes, si bien el negocio de Avaya no es la financiación, esta se puede dar a través de terceros. En México, por ejemplo, hay un programa para las pequeñas y medianas empresas brindada por los service providers, quienes adquieren el equipo y les brindan el servicio. En Colombia algunos carriers no quieren mantener el costo financiero de los equipos, por lo que crean una tercera empresa que vende el equipamiento en leasing, facturándole a la PyMe. Los carriers no obtienen sus ganancias de la venta de los equipos, sino de la adquisición de los servicios”, comentó el directivo.
“La clave para fortalecer las relaciones con los carriers es mostrarles por que Avaya les va a aumentar el revenue, a comparación de los productos competidores. La propuesta de valor es mostrar que podemos dar mayor valor agregado”.
“Con respecto al mercado Cono sur no se puede hablar del mismo como una totalidad ya que cada país tiene características diferentes, los tres más importantes son Argentina, Chile y Perú. En este último los carriers están tratando de invertir en mejorar las intra communications para PyMes y no así en contact centers. Estos últimos migraron a Colombia, esta situación se repite en Argentina donde la migración se da por problemas de real state”.
“Chile está más adelantado que todos los países de la región, adoptando nuevas tecnologías. Esto lo puede convertir en un centro de demostración de cambios (casos de éxito). Eso nos abre las puertas para introducir nuevos productos. En Argentina se da un marco de inestabilidad que hace difícil la proyección, sin embargo hay oportunidades con Unified Communications y contact centers para las pequeñas y medianas empresas”.
“Esta unidad de negocios va a investigar mercados verticales, en las que se podrían armar soluciones directas o a través de service providers, como retail e infraestructura. Los negocios con gobierno son puntuales, de grandes volúmenes y varían en cada país”, finalizó Peiretti.
