Avnet: “El canal tiene miedo a especializarse”

(TyN desde México) En el marco del Avaya Executive Partner Forum, TyN Channel dialogó en exclusiva con Eduardo Barrón, Presidente y Director General de Avnet México, sobre las tendencias que se están viendo en el mercado y cómo las soluciones de Avaya colaboran para que el negocio crezca. “El video es un nicho muy interesante, y Avaya tiene una solución muy bien enfocada que a las empresas pequeñas puede implicarle un ahorro de costos importante”.

Según le ejecutivo, en el país Avnet está teniendo un crecimiento de los dos dígitos en video de la mano de las soluciones de Avaya por lo que “muchos de nuestros socios de negocio buscan hacer ventas cruzadas donde se incluya el video, están siendo mucho más agresivos para poder ofrecer no sólo soluciones de voz, sino también de video, y están siendo muy exitosos”.

Avnet es una empresa con una estrategia que se basa en la búsqueda de canales que estén enfocados en el mercado medio y con especialización geográfica. “Esa combinación nos da buenos resultados porque conocen las plazas donde están. En el mercado medio en los últimos dos años hemos crecido de forma muy importante. Avaya sigue teniendo un liderazgo muy fuerte en la parte corporativa, de grandes empresas, pero con los productos que está lanzando también se ha vuelto un jugador muy competitivo en el mercado PyME”, explicaba Barrón. “Antes no le dábamos importancia a este mercado y hoy el 40% de nuestras ventas es a este segmento”.
Al respecto, el ejecutivo agregaba: “Muchas veces pensábamos que las empresas pequeñas no necesitaban la funcionalidad de los equipos que entrega Avaya. Sin embargo, poco a poco están usando cada vez más este tipo de servicios, principalmente el tema del video”.

En cuanto a la rentabilidad, el Presidente de Avnet México sostenía que es mucho mejor atacando a las empresas medianas en términos porcentuales. Estos se debe a que hay menos competencia y las empresas están cada vez más ávidas de adquirir tecnología, los ciclos de venta son más cortos.

Eduardo se refirió a los verticales en los que están: “Estamos tratando de ingresar a gobierno, sobre todo a los mediano, municipios, provincias, donde también se buscan este tipo de soluciones, soluciones de call center para atención ciudadana. El otro mercado importante es el área de seguridad y Avaya aquí también es un jugador muy importante, y nosotros junto a los canales tenemos una oportunidad muy grande”.

“Queremos que nuestros socios se capaciten en mercados verticales porque creemos que esa es la forma para ser mucho más exitosos. Para ello tenemos prácticas en donde especializamos en retail, salud, gobierno, finanzas, seguridad. También tenemos una especialización horizontal ya que hay soluciones que van a cualquier tipo de mercado. Hay que seguir trabajando en ello, aun el canal tiene miedo a especializarse porque cree que asi su mercado se verá reducido. El mercado que queremos llevar desde Avnet es que si tú te especializas tendrás más margen, no competirás por precio, y no venderás un equipo, sino una solución”.

Para finalizar, el ejecutivo dijo que “a los canales tradicionales, lo canales de hardware, les está costando mucho más hacer la conversión hacia la venta de soluciones, se desesperan en el proceso”. Es en eso en donde Avnet destinará sus esfuerzos: “Si no se transforman quedarán fuera del mercado”.
 

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