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(TyN desde Costa Rica) En el marco de Cisco Connect 2013, TyN Channel dialogó en exclusiva con Javier Camacho, Marketing Director Latin America & Caribbean Cisco, sobre las acciones que vienen desarrollando para que el negocio del partner crezca alineado con la evolución de Cisco. “El mercado de tecnología está cambiando, el modelo de cómo se consume la tecnología está cambiando y quienes toman la decisión de consumir la tecnología también están cambiando. Cada vez más son los gerentes de negocio los que toman decisiones. En esta transición, mercadeo tiene un rol crítico, y lo que estamos tratando es de ayudar a los partners a desarrollarse y tomar ventajas de esta transición como un diferenciador”, explicaba el ejecutivo.

El rol del mercadeo tiene varias funciones, como hablar con personas muy distintasm para captar su atención. Marketing aquí se vuelve clave para acelerar el proceso de venta del canal. Para esto, marketing tiene que evolucionar, para lo cual los profesionales de este sector deben adoptar nuevos conocimientos, nuevos skills. “Lo que Cisco está haciendo es capacitar a las personas de mercadeo dentro de los canales, entonces a través de un arsenal de tácticas digitales, tradicionales, móviles, telemarketing, eventos, lograr los objetivos”, detallaba el vocero, y agregaba: “Estamos ayudando para que dentro del canal tomen un rol más activo y de liderazgo para generar ingresos dentro del canal”.

Al respecto, comentaba que el concepto de Revenue Marketing es cómo Marketing trabaja con ventas para generar un ciclo de negocio más integrado que ayude a crecer al canal. “La capacitación está abierta para todos los marketeros dentro de nuestros partners pero requiere un compromiso de tener un plan estratégico conjunto para delinear prioridades y así planificar las acciones con un mismo lenguaje y llegar al cliente con un mensaje único”.

Las capacitaciones son gratuitas y colaboran para que los canales adquieran conocimientos de cómo hacer estartegias, cómo implementar un plan de marketing, conocer mejor las soluciones de Cisco. Hay otros servicios, para aquellos canales que no tienen una estructura tan grande, entonces Cisco colabora en el porceso para que el canal meramente cierre la oportunidad.

El ejecutivo se refirió a los diferenciales que tiene Cisco respecto de sus competidores: “Cisco tiene un modelo construido y basado en el canal, no compite con el canal, como muchos de nuestros competidores. Al tener eso muy claro, el foco es cómo capacitamos al canal para tener una ventaja competitiva, lograr mayor cobertura del mercado y una mayor penetración. Entonces, las certificaciones son claves, tanto técnicas de nuestros ingenieros, como las de marketing. Como el mercado es tan dinámico nuestro objetivo es colaborar con los canales para adaptarse a a las nuevas tendencias y no quedarse fuera de ellas”, explicaba Camacho.

En estos últimos años, los partners vienen evolucionando, se adaptan a los cambios de Cisco, adoptan las soluciones de las nuevas adquisiciones y eso ayuda a su negocio.

Para finalizar, Javier hizo hincapié en Internet of Everything y cómo el partner latinoamericano forma parte de esta tendencia, la asimila y saca ventajas de la misma: “Hay dos formas, una comienza internamente en el canal, logrando así ser más ágil, flexible, optimizando sus recursos. Por otro lado, el canal toma ventajas ya que IoE brinda muchas oportunidades para poder capitalizar cómo la tecnología habilita al negocio. El paradigma no es sólo la tecnología como una herramienta, sino como negocio”.
 

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