Cómo afrontar la batalla por los precios
(América Latina) Todos sabemos que hoy por hoy los negocios son muchos más estrechos y competitivos en todas latitudes. Es por eso que cuando menos pensamos, estamos sometidos en una cruenta batalla por los precios y luego de terminada la contienda, y sí hacemos un repaso rápido de los daños, nos daríamos cuenta que después de muertos y heridos, la victoria no fue tan contundente como los daños colaterales.
¿Qué hacer?, ¿Cómo poder evitar enfrascarnos en la inevitable negociación de precios? No hay manera de evitarlo. Es más, negociar debería formar parte de la propia naturaleza del cliente (que se respete), pero lo que puedo afirmarles -desde esta trinchera- es que existe una manera de repeler todo aquel intento que nos lleve a combatir en terrenos en donde la lucha cuerpo a cuerpo sea desigual.
Si pudiéramos identificar ese campo de batalla donde llegamos en desventaja y estoicamente equiparamos fuerzas, debería encontrarse en el hábito de negociar producto por producto, costo por costo, marca por marca. Sumergirse en la plática del precio sin el soporte de sus capacidades es como ir al frente con un cepillo de dientes y pretender aniquilar cualquier pregunta sensata de margen, descuentos o distribución.
El escenario ideal que debemos augurar para una negociación de precios no está precisamente cuando todas las baterías del cliente apuntan a nuestras tropas intentando conseguir todos los beneficios posibles. Está mucho antes, en un trabajo de inteligencia, donde podamos posicionar eficientemente nuestra visión en el despliegue de soluciones integrales y no únicamente en productos. Es aquí donde nuestro valor crece desmesuradamente, donde podemos fundir aquellas armas que puedan materializar una diferenciación y que finalmente se traducen en esa búsqueda de rentabilidad y eficiencia que los clientes procuran negociar siempre.
La creación de demanda no es más que eso, un convencimiento pleno que la solución integral que se presenta es la mejor respuesta a las necesidades del usuario en cualquier nivel de la cadena del proyecto. Una solución a la medida puede ser más productiva en generar ganancias que destinar un par de ingenieros kamikazes tratando de argumentar- en una incursión desesperada – por que el precio de un producto ya sea pasivo o activo, vale veinte y no diez.
Las oportunidades de crear visión y valor aparecerán en la medida en que estemos preparados en abordarlas y las podamos identificar. Para ese súbito momento, deberemos estar listos, deberemos aprender, conocer y llevar a la práctica el real valor de integrar eficientemente nuestras capacidades operativas, logísticas, técnicas y financieras, y poder fungirlas como un solo puño. Si podemos materializar una solución con estas virtudes y diluirlas como un arma letal en el combate cuerpo a cuerpo del precio, Habremos ganado.
El final del día, el objetivo comercial o militar si se quiere para proseguir con la temática, es que cada uno de ustedes pueda encontrar dentro de sus organizaciones internas o por medio de socios estratégicos, ese valor único que nos lleve al sublime nivel de diferenciación con la competencia. Sin lugar a dudas, una propuesta integral que proponga visión y valor terminará por desarmar al más feroz de los clientes.
Luego de dominar el arte de la confrontación el camino natural de sus negocios será cada vez más despejado y le permitirá sumergirse en la búsqueda de más opciones que le den ese poder de blindar sus propuestas y librar batallas donde el cliente -resignado y feliz- pueda hondear una bandera blanca cuando vea entre sus manos una solución para un centro de datos, por ejemplo. Donde el despliegue de los materiales, ensamblaje de los gabinetes, pre-configuración de las cámaras, certificación de desechos y las administración y reposicion de suministro; pueda finalmente significar un todo y como todo, un mismo código, con un único precio.
Visión y Valor es un proceso y como tal, son las pequeñas victorias que inicialmente iremos librando las que nos permitirán salir del cerco del precio. Si la gestión se logra con eficacia, más temprano que tarde, los propios clientes se convertirán en los primeros promotores de nuestras soluciones en el frente.
Por Harry Arciniega, Supply Chain Solutions Director Anixter CALA
