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La efectividad en las ventas puede convertirse en la diferencia entre un vertiginoso éxito o un prematuro fracaso para muchas PyMEs que no cuentan con el respaldo de gigantescos capitales y es por eso que la implementación de un CRM se hace de vital importancia con el fin de afianzar las finanzas y lograr un crecimiento adecuado.

Según María Carolina Flórez, gerente de IBP (International Bussines Partner), “un  CRM en gestión de ventas permite hacer un seguimiento muy conciso  a las actividades comerciales tales como,  agenda, tasa de cierre, tasa de conversión, cumplimiento y prospección. Para mercadeo diseñar estrategias de mercadeo y comunicación basadas en el comportamiento del cliente, lo que hace que se llegue al cliente adecuado, con el producto adecuado, por el canal adecuado y en el momento adecuado.

Una de las principales virtudes de un CRM es la de facilitar la segmentación y la micro segmentación de prospectos y clientes que a su vez permiten diseñar estrategias más  perfiladas. Por otro lado, al tener la información consolidada la medición del ROI es más fácil y certera.    No se puede permitir que la información repose en la cabeza de los empleados o  en documentos dispersos en varios computadores, la empresa debe proveer sistemas que le permita ser el dueño de la información y así poder hacer estrategias puntuales de ventas, servicio o mercadeo.

¿Cómo se puede mejorar el servicio al cliente usando un CRM?, con el módulo de PQRS, peticiones quejas reclamos y sugerencias.  En este módulo se registra la trazabilidad de la solicitud del cliente, se asigna un responsable y tiempos de respuesta.  El problema en la gran mayoría de las solicitudes no son las quejas en sí, sino el silencio de la empresa y la falta de respuestas efectivas.

El módulo de ventas permite consignar información de prospectos, seguimiento a las actividades con clientes y hacer segmentación para enviar información a cliente de productos o servicios por nivel de interés

Cuando hablamos de mercadeo, lo más importante es identificar de donde llegan los clientes y saber si la inversión en pauta o generación de demanda es eficiente para asegurar que la colocación de fondos y uso es la mejor.

Pero más allá de la herramienta, la implementación de un CRM es una cultura: “En nuestro caso, podemos decir que no vendemos la herramienta CRM sino que apoyamos el desarrollo de estrategias de negocio, procesos, habilitamos a las personas y usamos la herramienta como un medio para ser más eficientes en la administración de la información”, afirma la ejecutiva.

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