El Marketing B-to-B o B-to-C, debe ser Business-to-Person
En mis 30 años en marketing de tecnología, he visto e incluso creado mi cuota de acrónimos. Algunos han pegado, la mayoría han sido olvidados. Dos siglas que parecen no podemos olvidar es B2B y B2C; ¿Pero es hora de algo nuevo?
En los viejos tiempos, los profesionales de marketing se identificaban por las audiencias a las que se dirigían: marketing B2B se centró en la creación de clientes potenciales mientras que el B2C se enfocaba en ingeniosos disparadores emocionales que podían atraer los deseos básicos de las personas
Pero esos eran los viejos tiempos. Hoy en día, la tecnología ofrece a las empresas una manera de hacer marketing directo a las personas. Después de todo, la gente hace las decisiones de compra. Y cuando piensas en tu público como una persona — no como un negocio, no como un consumidor — tu forma de hacer marketing cambia. Yo lo llamo Marketing Business-to-People, o B2P.
El Marketing B2P reconoce que las empresas no compran lo que vendes, lo hacen las personas. Y la gente tiene gustos, expectativas y necesidades únicas. El marketing B2P se basa en un conocimiento profundo de los disparadores emocionales y racionales que impulsan el comportamiento humano. Se centran en desarrollar y cultivar las relaciones y, en cambio, estos profesionales de marketing son recompensados con más que simples transacciones. A menudo, ganan un cliente fiel para toda la vida.
Cuando se aplica B2P en situaciones de marketing B2B tradicionales, integras emoción y relacionamiento personal en tu kit de herramientas de marketing. En un entorno B2C, el marketing B2P te hace comprender que los clientes no se pueden agrupar ordenadamente en segmentos concretos, pero que usando datos podemos empezar a ofrecer programas personalizados que hablan a sus deseos únicos e individuales.
En el corazón del marketing B2P está el engagement. El engagement es el proceso de formar relaciones profundas y significativas entre las personas, y hay tres maneras de hacerlo:
1- Proporcionar una razón para creer: una verdad fundamental acerca de la gente es que queremos que se sientan parte de un movimiento. Buscamos las causas comunes que se alinean a nuestras creencias personales. Por lo tanto, es importante que tus clientes sepan lo que defiendes como una marca. Así que busca inspirar. Alinear a la gente a la visión. Una vez que ellos lo toman de forma personal, te sorprendería cuánto apoyo te brindarán.
2- El arte de la conversación: hay un tipo de persona que siempre trato de evitar en las fiestas. Esa que cada palabra que pronuncia es “Yo”. Resulta que a los clientes tampoco les gusta eso.
Así que empieza a escuchar. Te sorprenderá lo que aprendes. Lo siguiente, empieza a involucrarte. Usando lo que has oído, habla directamente a las motivaciones y necesidades de las personas con las que estás hablando. Entrarásen un diálogo alrededor de intereses y problemas comunes, y se van a formar relaciones más profundas. Las herramientas tecnológicas, desde los medios sociales y videoconferencia hasta la mensajería instantánea y el chat son ideales para conducir este diálogo bidireccional.
3- Solo se útil: las empresas no se quejan. La gente lo hace. Ellos buscan a las empresas en tiempos de necesidad.
Así que capacita a tus empleados que dan la cara al cliente paraque vivan los valores de tu marca. Permíteles ofrecer experiencias humanas. Humano no significa necesariamente uno-a-uno. Significa proporcionar recursos automatizados o en línea cuando es apropiado de forma intuitiva y fácil de encontrar, pero también significa ser accesible y receptivo cuando el contacto humano es necesario.
B2P no es el futuro. Es el presente. Es donde el marketing B2B se encuentra con el B2C y ambos se vuelven más humanos. Es un reconocimiento que la gente maneja las decisiones y que efectivamente el desarrollo de relaciones a largo plazo a través del compromiso es crucial para el éxito.
Andy Cunningham, CMO de Avaya
