EMC, la evolución hacia el canal
(América Latina) TyN Channel se reunió con el team local de EMC. Según comentaron, la estrategia de comercialización busca estar cada vez más cerca de sus canales. Para ello Gustavo Ostapiuk, Channel Manager, comentaba que es clave mostrar previsibilidad en las acciones que cada uno de los socios de canal puedan ir haciendo. “Los canales necesitan reglas claras y en es está trabajando EMC como parte de su mensaje global y corporativo”, expresaba el ejecutivo.
“Empezamos a trabajar muy fuerte con los canales que eran Tier1 de EMC y lo siguen siendo, pero también empezamos a incorporar la figura del distribuidor para tener una capilaridad y una presencia mucho mayor, y para poder llegar a segmentos donde antes no llegábamos”.
Sobre la elección de sus canales, el ejecutivo expresó: “EMC se diferencia por el valor adicional que entrega la propuesta de Storage: software, servicio de soporte, mantenimiento, etc. para poder ofrecer esto, es clave el conocimiento. Y por ende, se necesitan canales con valor y conocimiento, y el distribuidor tiene que poder apoyar a nuestros canales a desarrollar la propuesta de EMC. Lo que buscamos en el distribuidor es que pueda brindar soporte financiero, de marketing y técnico a los canales”.
En Argentina, “a través de Distecna, único mayorista, y los canales que trabajan con él, hemos sobrepasado el crecimiento de las expectativas de ventas”, sostenía Ostapiuk. “Es por ello que seguimos apostando al distribuidor y a reforzar el conocimiento de ellos para poder ampliar la oferta”, agregaba. En Chile es Tecnoglobal es el distribuidor y en Perú, Licencias Online. En Uruguay, Paraguay y Bolivia EMC trabaja con canales directos.
Sobre esto, el Manager agregó: “Lo que buscamos es que el canal haga plata y una de las maneras es garantizándoles la no competencia desmedida en los diferentes mercado. No sirve firmar con cientos de canales porque ellos perderían interés en trabajar con nosotros. Tenemos también un Programa de Registración de Oportunidades que se aprueban o no desde Estados Unidos. El canal que registre una oportunidad, sea de manera directa o a través de un distribuidor, tendrá el mejor descuento para desarrollar ese negocio”. Según explicaron los ejecutivos, no sólo se busca rentabilidad por la venta misma de una solución, sino también rentabilidad al ofrecer ellos mismos los servicios adicionales de implementación, lo que les significa un revenue interesante.
Sobre el resto de la región, el vocero dijo que, “si bien Avnet no es distribuidor en Argentina, es uno de los principales en Estados Unidos”.
Por último, y en cuanto a la facturación, Clara Bobbio, Channel Manager Specialist South Cone, dijo que “en Argentina el 50% de la misma es a través del canal, siempre hablando de productos”.
Eduardo González, Regional Marketing Manager South Cone, fue otro de los ejecutivos presentes durante la reunión.
