Furukawa crea una nueva figura en su programa de canal
(TyN desde Argentina) En el marco del Kick Off, que Furukawa viene desarrollando por varios países de la región para sus canales, TyN Channel dialogó en exclusiva con Paulo Zafaneli, Gerente General de Ventas Internacionales; Esmeralda Rodrígues, Responsable de Marketing para América Latina; y Diego Martín, Gerente Comercial para Cono Sur (Argentina, Chile, Uruguay, Paraguay y Bolivia).
“Siempre al comienzo del año hacemos un kick Off con nuestros canales y distribuidores donde presentamos las novedades del año y planeamos cómo trabajar a lo largo del año con ellos. Vemos como pueden interactuar con nosotros”, explicaba Zafaneli.
Al respecto, Martin agregaba: “Kick Off es un punto de Partida. Esencialmente busca es alinear a todos los partners, cuando hablamos de partners hablamos de integradores y distribuidores, todos los canales que trabajan con nosotros, con la misma visión. Es un resumen de los resultados que tuvimos en el año que terminó, planteamos estrategias y en función de eso armamos los planes de acción. En el de Argentina están participando integradores y distribuidores de Argentina, Bolivia, Paraguay y Uruguay (Mercosur)”.
Y agregaba: “La visión no es solo local, sino que es una visión macro y después entramos a temas particulares de cada uno de los países. Anunciamos los resultados, que fueron muy buenos para la región el año pasado. Crecimos en todos los países del Mercosur y en algunos países hubo crecimientos más fuertes como en el caso de Bolivia y Paraguay; Argentina tuvo un crecimiento un poco más pequeño”.
En cuanto a números, la empresa anunció que en 2013 su facturación fue de US$ 315 millones de dólares para Latinoamérica y AR$136 millones de pesos para Argentina.
Durante 2013, las inversiones realizadas aumentaron respecto del año anterior debido a la necesidad de modernización de las infraestructuras IT existentes y al tendido de nuevas redes de fibra óptica en todo el país. Entre los actores más destacados del mercado se pueden señalar a las empresas de Telecomunicaciones, las compañías de la industria Hidrocarburífera, tanto del ámbito público como privado, el sector financiero y al Plan Nacional Argentina Conectada, que incrementa la capilaridad de las redes de fibra en los niveles provincial, municipal e intendencias.
Martin comentaba: “Como estrategia lo que planteamos es que el mercado va a continuar con las inversiones en la región. Inversiones que tiene que ver con el contrato de personas para brindar soportes, mejorar los servicios, la atención en el mercado. Tambien para mejorar la parte de logística y el delivery de los materiales. Se han contratado nuevas personas para el equipo de soporte de ingeniería, para dar soporte a los canales en el diseño de los productos; y también para dar soporte a los usuarios. Por último, hay una inversión muy fuerte en los que es entrenamiento y capacitación de los canales”. Y seguía: “El objetivo del Kick Of es compartir esto con nuestros partners, comentar las estrategias internas y en base a eso armar un plan en común. Lo que buscamos es generar sinergias entre todos ellos para cada uno de los mercados, y después buscar una sinergia regional. Y esto se hace sincronizado con lo que es la casa matriz de Furukawa”.
En cuanto a las expectativas, Diego sostiene que en el caso de Argentina, si bien va a ser un año difícil en general, “estuvimos conversando con unos clientes tanto del sector gobierno como del sector privado, van a continuar algunas inversiones y el mercado se va a desarrollar. Es difícil poner un porcentaje de lo que va a crecer el mercado argentino. Nuestra meta de crecimiento es de un 35% para este año en la región, en Cono Sur, ya que a partir de este año entra Chile. Hasta ahora éramos Mercosur y a partir de este año somos Cono Sur ya que ingresa Chile”.
En cuanto a los canales y las novedades para ellos, Paulo expresaba: “Cada canal es un pieza fundamental en nuestra estrategia. Hablando en números, los canales representan entre el 60% y el 70% de las ventas totales en los países en los que estamos presentes. Hoy estamos aquí para renovar ese compromiso con los partners, implementadores, canales y proveedores. Venimos a presentar servicios y líneas de productos nuevas, a ofrecer un mejor stock logístico y a trabajar en la capacitación de sus recursos humanos, que al final del día, son también los nuestros”.
Por su parte, Martín, agregaba: “compartimos con los canales cuáles son para Furukawa las claves del negocio, para que luego ellos puedan trasladar estos valores a las empresas con las que trabajamos y que descubran cómo las soluciones de nuestra compañía hacen posible que las oficinas, los edificios y los DataCenters sean más eficientes y tengan mejor productividad”.
Una de las novedades es la tecnología Laserway. Argentina es uno de los países en donde ya hay una instalación, que se está terminando ahora, y es uno de los pocos países donde esta tecnología está siendo aplicada a la región. El responsable para Mercosur expresaba: “Sin lugar a duda terminan siendo un driver para todo el mercado y para la región también, abre oportunidades distintas para los partners porque no es vender lo que ya todo el mundo vende. Es una solución diferenciadora que le da algo agregado adicional a los partners. Es una solución de nicho pero la tendencia es que se haga masivo, y ahí Furukawa tiene una solución completa y eso nos diferencia de los competidores”.
El ejecutivo remarcó que para esta nueva solución que tiene una figura robusta en cuanto a la capacidad de transmisión de datos es indispensable formar un canal totalmente capacitado, desde la parte comercial y la parte técnica para la implementación de esas soluciones. “Nosotros generamos dentro de nuestro programa de canales FCP, la figura de un FCP Laserway que es integrador FCP totalmente especializado en esta solución. Entonces las soluciones van a ser trabajadas e implementadas con Furukawa, y con estos integradores Laserway. Y hay una serie de requisitos que deben tener los integradores, para poder calificar y formar parte de este grupo, es un grupo realmente bastante selecto”, explicaba.
Para finalizar, dijo: “Lo que buscamos son integradores que tengan una experiencia en infraestructura, que tengan experiencia en ingeniería. Es muy importante la ingeniería para este tipo de proyectos. Que estén alineados en los mercados de este segmento que demandan este tipo de soluciones. Para trabajar de una manera más ordenada y ser más efectivos en este tipo e implementaciones. Estos serían los puntos más importantes. No tenemos la urgencia de salir a implementar esto mañana, la idea es hacer un desarrollo del mercado de manera muy profesional”.
“Esta solución la podemos pensar en mercados muy diversos. Dan la ventaja de poder conectar entidades de gobierno, conectar a cierta distancia a varios metros y kilómetros. También para el campo de las universidades. Es una solución muy flexible. Para industrias pequeñas que están alejadas de las zonas francas. Es robusta porque puede manejar desde un centro de datos de 5 o 8 kilómetros el canal de fibra”, concluía Martin.
