“La nube exige una manera diferente de vender”
EMC Corporation busca conocer cómo las tendencias tecnológicas, la Nube, la Virtualización, Movilidad y Big Data, están definiendo la forma en la que se trabaja y se vive. A través de una encuesta que la compañía está realizando a empresarios en 40 países (incluyendo Chile), se podrá definir el cambio estructural que la Tercera Plataforma está generando en muchas industrias, así como la nueva ola de ganadores y perdedores que se está gestando.
Al respecto, Marcelo Fandiño, Gerente General South Cone, se refería a cómo esto influye en el negocio de sus partners: “Los canales ya ven las oportunidades que les significará a ellos este cambio. Se requerirá un ajuste en los canales. No somos nosotros los que lo vamos a requerir, sino el mismo mercado porque IT se venderá de una manera diferente entonces el canal tendrá que ver cómo moverse en este nuevo escenario”.
Y agregaba: “En Cono Sur la mayor parte de la operación es a través de canales por lo que son una parte fundamental de nuestro negocio. Tenemos una relación muy directa, muy intensa con ellos. Son ellos los que nos dan la capilaridad en el mercado y los que nos permiten impulsar nuestras tecnologías. Ellos van a tener un set de herramientas muy atractivo para ir a hacer su trabajo, pero tendrán que adaptarse e ir a vender al cliente, ya no cajas, sino cómo solucionar sus problemas de negocio a través del uso de la tecnología. El canal se tendrá que convertir en una especie de consultor y ya no un mero vendedor”.
Según Fandiño “esta transformación llevará varios años, el mercado lo irá absorbiendo, habrá un cambio de players y el canal tendrá ese tiempo para ir encajando. El que no lo haga no le va a ir bien, va a quedar afuera del juego. De todas maneras, hay lugar para el canal en este cambio, hay muchas oportunidades para ellos, pero deben prepararse para no quedarse sin un pedazo de la torta”.
“En este proceso, el cliente es el gran ganador y es el canal el que debe comunicarle eso. Se gana flexibilidad, capacidad analítica, reducción de costos, facilidad de gestión, autonomía. Lo que el canal junto con nosotros es ver cómo ofrecerle valor agregado, llevarle ideas y la mejor solución al cliente. El desafío del canal es ser capaces de salir de la caja e ir a las ideas, ir a las soluciones”.
El vocero también sostuvo que los gobiernos están embarcándose en estos nuevos conceptos pero van un paso por detrás del resto de las industrias. “EMC ha reforzado el trabajo con sector público en los últimos dos años, en los canales destinados a ellos, y hemos crecido mucho”.
Por su parte, Guillermo Moya, Country Manager de EMC para Chile, argumentaba: “En el escenario de la nube se produce un cambio en la forma de vender porque la nube privada crece pero no tan rápido como la nube pública. Además se da una tendencia en donde los clientes no compran infraestructura sino servicios. Y todo esto alguien lo tiene que hacer, se necesitan integradores, ingenieros que programen los servidores, la red, que saquen el mayor provecho de las tecnologías y hagan las instalación. Los canales son los que agregan valor a este proceso”.
Para finalizar, Moya definió los puntos fundamentales que requieren de un canal para que sea parte de esta revolución: “Se requiere un canal que agregue valor, que se especialice en los cambios que vive el mercado, que se actualice. Cuanto más valor agreguen mayor será su rentabilidad”.
