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La palabra crisis en chino se escribe con dos caracteres: riesgo y oportunidad. Una idea que muchas start up están haciendo propia, aprovechando la tormenta actual para abrir nuevos horizontes en el extranjero.

Lo cierto es que, a diferencia de crisis anteriores, no existe ningún destino en el que refugiarse hasta que escampe el temporal. Los expertos coinciden en que la crisis es de calado global y ningún país permite esquivar el riesgo por completo. No obstante, puede ser el momento idóneo para sentar las bases de la internacionalización futura. “La situación de parón para muchas empresas es ideal para comenzar a planificar la estrategia. Es cierto que no se pueden desarrollar misiones, pero sí se puede realizar mucha agenda virtual”, comenta Ignacio Bartolomé, socio de la consultora How2go.

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Ámbito tecnológico

Por otro lado, las start up tecnológicas parten con ventaja. “No es una cuestión tanto de mercados como de sectores. Ámbitos como el ecommerce, el márketing digital y el big data tienen más posibilidades de expandirse con éxito”, dice Bartolomé.

El Covid-19 es una pandemia de ámbito global, aunque es cierto que, por el momento, no está afectando a todos los países de la misma manera. Un factor que el experto recomienda sopesar a la hora de seleccionar un destino, pero sólo entre los factores coyunturales, no estructurales. “Hay que tenerlo en cuenta, pero no centrarse exclusivamente en ello”.

De este modo, hay empresas que están fijando sus miras en América Latina, donde algunos países parecen estar sufriendo la crisis sanitaria con menor agudeza, lo que implica medidas de confinamiento más laxas. “Latinoamérica puede suponer un refugio para las start up exportadoras porque, si se analizan bien los mercados y se cuenta con los partners locales apropiados, siempre se pueden encontrar oportunidades de mercado interesantes. Sobre todo para las start up, que generalmente están organizadas en modo lean y pueden adaptarse con cierta facilidad”, señala Oliver Von Schiller, socio de ECIJA Advisory. Según este experto, la región ofrece varias ventajas para las empresas españolas, tanto desde el punto de vista operativo como reputacional, pero es importante abordar cada mercado de forma individualizada.

Otra opción a la hora de seleccionar un destino de exportación es fijarse en las economías más solventes. Y es que, una vez superada la crisis sanitaria, hay mercados que tienen mejores perspectivas que otros. “Países fuertes como Alemania, Dinamarca, Suecia y Reino Unido son los que siempre tiran del carro”, señala Júlia Farré, socia de ITC.

Entre los nichos de oportunidad en estos mercados, Farré apunta hacia la alimentación (especialmente en segmentos especializados, como los productos orgánicos), embalaje y etiquetado, tecnología sanitaria y servicios básicos, como la gestión de aguas residuales. También cobra cada vez mayor peso el ámbito online. “Las empresas de servicios digitales, delivery, ciberseguridad, elearning y asistencia médica online tienen más posibilidades de abrirse camino”.

El gigante asiático

Otro mercado que gana cada vez más adeptos es el chino. A fin de cuentas, fue el primero en sufrir la emergencia sanitaria y parece haber dejado atrás lo peor de la crisis. “China ya ha permitido la casi total movilidad en gran parte del país, y poco a poco sigue eliminando las restricciones a los movimientos internos. Eso, junto a la demanda externa hace que la economía esté muy recuperada, llegando en el sector industrial a alcanzar niveles del 95%-99%. Y eso, poco a poco se nota en el consumo”, comenta Julio López, CEO de Genetsis e-Commerce.

Poner un pie en China no es algo que se pueda hacer de un día para otro. Pero sí es posible aprovechar oportunidades de venta puntuales y profundizar en las relaciones comerciales ya iniciadas: “Los sectores más fáciles son los que no necesitan adaptar el producto o el packaging a las normas locales o los gustos de los consumidores”, aclara López. Otros sectores con potencial son los productos industriales y semimanufacturados.

Por otro lado, el ecommerce en China está generando más oportunidades que nunca. “El momento actual es ideal para quien tenga pulmón financiero: es más sencillo encontrar personal cualificado, la compra de publicidad es mucho más barata y hay mayor disponibilidad en portales online y dueños de centros comerciales”, explica Luis S. Galán, CEO de la consultora 2 Open, especializada en el mercado chino. “Las plataformas de ecommerce nos están pidiendo marcas y dando oportunidades, cuando muchas veces nos tienen haciendo cola para entrar. Eso sí, en venta online el problema es que los costes de la logística por aéreo se han disparado”, advierte.

Apostar por el destino equivocado puede resultar fatal. Para prevenir este riesgo, los expertos aconsejan no guiarse sólo por factores coyunturales, como la sensibilidad de un país a la crisis del Covid-19. También es recomendable cobrar por adelantado o bien vender con aseguramiento del cobro. Y si el mercado sale malo, analizar (y corregir) los errores cometidos, pibotar si es posible el modelo de negocio y, en la medida de lo posible, aprender de la experiencia.

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