Mobility Global, se necesitan canales con valor consultivo
(América Latina) TyN Channel dialogó en exclusiva con Carlos Triviño, Presidente y CEO de Mobility Global, sobre la estrategia de la empresa en materia de canales. “Nuestro objetivo es atacar todo el mercado latinoamericano y para eso necesitamos socios estratégicos que nos ayuden en diferentes áreas”, expresaba el vocero.
Mobility Global se dedica a virtualización y cloud pero con un diferencial interesante. “El normal de las compañías sigue vendiendo cajas, storage, servidores. Lo que queremos en Mobility es que nuestros clientes entiendan que el mercado de las comunicaciones ha cambiado y que ahora la estrategia de comunicación es parte integral de su desarrollo de negocios”, detallaba Triviño. “La experiencia que tenemos en el área de movilidad nos da una ventaja frente al resto de las empresas”.
La empresa tiene oficinas en México, Colombia y Estados Unidos y apunta al mercado de las pequeñas y medianas empresas. “La nube no es sólo para los grandes, sino que todas las compañías pueden acceder”, enfatizaba Carlos, retomando el slogan de la compañía.
El ejecutivo comentó también que están en un proceso de alianzas estratégicas para empezar a posicionar a la empresa en toda la región, con empresas que le brinden servicios en áreas de ventas y áreas técnicas. “Este área de negocios Cloud es demasiado demandante en servicios y soporte. En Guatemala, por ejemplo, estamos en alianza que nos brinda ese servicio para Centroamérica. Lo mismo en República Dominicana. Nosotros le ofrecemos el expertise y la capacitación incluso de manera presencial”, detallaba.
Por ahora la empresa quiere focalizarse en los países donde ya tiene presencia, para luego incursionar en otros territorios, como es el caso de Argentina. En cuanto a verticales, Triviño comentó que han buscado aquellos donde las empresas aún no han llegado, “hemos descubierto un nicho muy interesante, el de las iglesias. Es un nicho que necesita de la tecnología y nadie había llegado a este mercado”, explicaba.
En cuanto al reclutamiento de canales, el ejecutivo dijo que buscan empresas con foco en el área de servicios, reconocidas en cada país, con un área de expertise responsable, que se comprometan y quieran invertir en servicio, que tengan los conocimientos básicos en infraestructura de IT y en el área de virtualización. “Uno debe hacer negocios con las empresas que conozca, por lo buscamos empresas ya conocidas pero que quieran diversificar su nicho de mercado, de ingresar en mercados nuevos y que quieran invertir en capacitación”.
“Comúnmente el canal tradicional se queda en el mercado que conoce y le queda cómodo, sin atender a todas las posibilidades que hay más allá de las cajas. Son muy pocos los que ofrecen valor a nivel de consultoría. Eso queremos inculcarle al canal. Lo nuestro es una venta consultiva, por eso es importante el face to face. No vamos a tener muchos canales, sino buenos canales. Tendremos algunos canales, en algunos países inicialmente”.
“Hoy, se encuentran muchísimas oportunidades para las PyMEs. En grandes cuentas o grandes call centers hay necesidades inmensas de nuevas tecnologías, nuevas soluciones para que los gerentes tengan información al día”.
Para finalizar, el vocero se refirió al potencial de la compañía para que un canal la elija: “Yo no quiero canibalizar el mercado, sino quiero traer nuevas alternativas, nuevos mercados para mis canales”. Y destacó tres puntos que la diferencian: “Primero, un aproach totalmente diferente al mercado; segundo, quiero un revenue fresco para los canales que trabajan conmigo, no quiero canibalizar el mercado existente; y tercero, estamos dispuestos a invertir mucho en mercadeo porque creemos en el posicionamiento de marca, del negocio, y eso será clave para nuestros socios”.
La compañía en este momento comercializa el 90% de manera directa, pero apunta a llegar a más del 80% a través de sus canales. Colombia, República Dominicana, Guatemala, México y Estados Unidos son los países donde pondrán los mayores esfuerzos para lograr este crecimiento.
