Programas de canal: Claves para el negocio de los fabricantes
Según Canalys, la innovación en los programas va pareja a la innovación tecnológica. Partners de canal en todo el mundo han declarado de manera concluyente que los programas de canal son vitales en sus relaciones con los fabricantes. Así lo indica una encuesta realizada porCanalys, según la cual, en una escala de 10 puntos, los socios calificaron con un 8 la importancia de los programas de canal.
“Los resultados ponen de manifiesto que, además de buenos productos y servicios, los fabricantes tienen que invertir en programas para tener una exitosa estrategia de venta”, afirma Alex Smith, analista senior de canales en Canalys. “En los últimos 18 meses, hemos visto a más de una docena de grandes proveedores hacer cambios importantes en sus programas de canal para seguir siendo competitivos en el mercado. La innovación tecnológica nunca se detiene, y tampoco lo hace la innovación de los programas de canal”.
Los resultados de la encuesta también destacan que los beneficios más importantes de un programa de canal son, en orden de importancia, los rebates, el registro de oportunidades, la generación de leads, la gestión de cuentas dedicada y los descuentos de front-end. “Estos son los beneficios básicos de un programa”, explica Alastair Edwards, analista principal de canales en Canalys, añadiendo que “cada uno de ellos contribuye directamente a la capacidad de un partner para generar negocio. Si un proveedor no ofrece estos beneficios, no va a tener una estrategia de distribución exitosa”.
Edwards concluye diciendo que “todos los beneficios de un programa son importantes en cierto grado. Así, además de los beneficios básicos, hay otros que refuerzan un programa, incluidos fondos de marketing, cursos de formación, portales de partners y especializaciones. Por último, están los beneficios que ayudan a refinar un programa, entre ellos están la financiación, materiales de marketing, el acceso a eventos y recompensas por ventas individuales. Éstos desempeñan un papel en la mejora del programa de un fabricante, pero nuestra investigación muestra que tienen la prioridad más baja para los socios de canal”.
