“Queremos construir el Distribuidor del Futuro”
“En Licencias OnLine pensamos en construir el Distribuidor del Futuro, en un contexto donde la tecnología e internet, van transformando el Business to Business cada vez más en Business to Consumer. Los propios vendors van reduciendo la cadena de distribución en el cual la opción de compra online de productos es cada vez más habitual. En este contexto es que nos planteamos como ser un agregador de valor para el negocio, y al mismo tiempo como preparar al canal del futuro”, expresaba Marina Patallo, Gerente de Marketing Regional de Licencias OnLine.
Y agregaba: “Es por eso que definimos al canal del futuro como aquel que cumpla con las siguientes consignas:
Tendencias: prever tendencias de mercado, y lucrar con ellas. Comprender por ejemplo como la movilidad, la virtualización y el negocio en la nube está cambiando la forma de trabajar de las personas y la forma de gerenciar las empresas. Comprender estos cambios y ofrecer soluciones acordes a esta nueva era es crucial para la supervivencia. Hay que reinventarse, y reinventar el negocio. Aquellos que no incorporen soluciones que ya son más que modas pasajeras sino nuevos paradigmas, quedarán fuera del juego rápidamente.
Recursos: los canales que puedan reclutar, entrenar y mantener los recursos humanos más profesionales serán aquellos que tendrán un diferencial. El costo de la capacitación tecnológica conlleva una alta inversión, con lo cual sino se tiene en cuenta armar un buen clima de trabajo, y un correcto sistema de incentivos estas inversiones se perderán por la rotación del personal. Mantener los buenos recursos y que crezcan con la empresa es estratégico para la mantención de los clientes en el mediano y largo plazo.
Knowledge management & business intelligence La forma en la cual una empresa administra la información y la forma en que la usa para generar nuevos negocios va a ser crucial para generar una diferenciación. Ha habido muchos casos en la industria de robo de base de datos, o vendedores que se llevan una cartera de clientes a otra empresa. Sin embargo, son las buenas prácticas, la innovación y la atención, las que hacen que un cliente siga eligiendo a un proveedor a pesar de las nuevas propuestas. La forma en la que administramos el conocimiento y la manera en la que el canal haga inteligencia de negocios, aunque no tenga un herramienta de BI, va a ser un acelerador de negocios.
Alianzas: a lo largo de los años hemos visto que aquellos canales que cultivan mejores relaciones con los distribuidores y los Vendors, son más exitosos. “Salir de shopping” como decimos en la jerga habitual entre distribuidores, es una práctica muy cortoplacista. Es por ello que recomendamos que el canal defina claramente su estrategia respecto a que marcas va a trabajar y con que distribuidores y segmentos, y realice una comunicación honesta de ello a sus partners de negocios. De la misma manera que el canal debe prever alianzas verticales también debe hacerlo horizontalmente. Es decir que buscar alianzas de partners complementarios, lo va ayudar a concretar negocios que de otra forma no podría.
Marketing: cuando decimos marketing no hablamos de publicidad sino de mercadeo. Cuál es el mercado meta donde el canal se va a focalizar, Cómo llego a este, Qué nivel de inversión debería hacer en cada segmento y como vamos a medir el ROI de ellas (ROI_return of investment), Cuándo hablamos de marketing también nos referimos a marketing digital, ya que este es una de las estrategias más interesantes en términos de revenue, principalmente cuando nuestro público es SMB – small and mid market.
Financiación: una buena estrategia comercial sin una buena administración financiera puede resultar un arma de doble filo. A lo largo de los años hemos visto fracasar a firmas que tenían todo para ser exitosa, los negocios fluían sin embargo se tomaron malas decisiones financieras, y esas empresas ya no existen más. Es por ello creemos que el crecimiento debe ser cauto, con una buena planificación de recursos económicos, y con un buen director financiero, que cuide la empresa más allá de la gestión de los socios comerciales. Muchos de nuestros canales tienen base técnica o comercial y cuando sobreviene el crecimiento comercial en escala no toman conciencia de la importancia de un rol experto en esta materia”.
“Los canales que trabajen estos aspectos dentro de su negocio, serán a nuestro entender quienes más chances tengan de asegurarse un lugar exitoso en el futuro”, sostenía la ejecutiva.
En cuanto al reclutamiento de canales, Patallo comentaba: “Recientemente hemos consolidado el crecimiento a nivel países, marcas, recursos a lo largo del 2014. Ahora estamos yendo por un nuevo proceso de expansión. Tenemos un fuerte foco en soluciones Cloud Computing, y allí es donde estamos poniendo gran parte de nuestro esfuerzo. De la misma manera que estamos incrementando nuestros socios de negocios, a través de diferentes campañas también estamos trabajando en el crecimiento de los mismos, ayudando a Partners tradicionales a convertirse en Partners de soluciones en la nube. Así como también apoyando a canales transaccionales, a convertirse en partners de servicios”.
Y agregaba: “Con lo cual no creemos que reclutar sea la única opción para hacer crecer el negocio, sino también formar y transformar a algunos canales que están quedando marginados por diversas razones, los apoyamos para subirse a las tendencias de Cloud, Movilidad, Big Data, etc. y de esta forma también podemos agregar valor”.
“A nivel regiones, Licencias OnLine tiene muchos años en varios países y una base de canales muy consolidada, sin embargo la geo cobertura ha sido siempre una obsesión. Entendemos que los fabricantes y los distribuidores mayormente se centran en las principales ciudades, pero hay muy buenos negocios por desarrollar en el interior, es por eso que este año nuestros esfuerzos van a estar en llegar ciudades secundarias a nivel poblacional. También la apertura en Centroamérica y Caribe representa todo un desafío a nivel distribución, sin embargo creemos en nuestro frame de desarrollo de canal, ya que ha sido utilizado y exitoso en todas las nuevas geografías donde hemos ingresado y estamos muy ansiosos por probar resultados en estas nuevas regiones”.
“Por último, las nuevas distribuciones que se han sumado a nuestro portfolio son excelentes oportunidades de sumar más canales ya que nos ayudan a penetrar en segmentos nuevos de canales en los cuales hasta ahora no teníamos portfolio para ofrecer”.
Para finalizar, Marina decía: “No dejamos canales de lado dado que tenemos un esquema de servicios para grandes y pequeños canales, de proyectos y servicios o transaccionales de forma tal que con todos podemos hacer negocios. Licencias OnLine es una empresa que nació, creció pensando en cómo complementar al canal donde más lo necesita, es por ello que nuestros servicios abarcan un amplio espectro de cobertura; desde preventa, postventa, marketing, financiación, educación, servicios cloud, programas de marketing e incentivos, y la mejor atención del mercado. Con una plataforma de compra construida en base al feedback del canal, que permite operar tres veces más rápido que otros proveedores creemos que Licencias OnLine es una buena opción para el canal de América Latina”.
