Sube el número de celulares vendidos a través del canal
Según un informe llevado a cabo por Carrier y Asociados, esta situación comenzó a cambiar hace un par de años. En el 2014 un 20% de los terminales nuevos fueron vendidos a través del canal retail (compuesto mayormente por cadenas de electrodomésticos y supermercados), sin participación de los operadores.
Hacia fines de 2012 y principios de 2013, y como emergente de un mercado maduro en términos de penetración, los operadores comenzaron a reducir los subsidios a la venta de terminales. Esto se dio inicialmente con más énfasis en aquellos equipos que no hacen uso de datos. La medida era razonable. Para qué subsidiar el costo de un equipo si esto no implicaba un mayor ingreso en términos de servicio. Luego, en la medida en que el consumo de datos se fue masificando, la reducción de los subsidios se fue extendiendo hacia todo tipo de equipos. Como consecuencia de este cambio en la política de comercialización de terminales de los operadores, la brecha de precio entre un equipo adquirido a través de éstos y uno adquirido en el canal retail se redujo sustancialmente, llegando en ocasiones a ser insignificante.
Pero este cambio no sólo produjo una reducción en la brecha de precios entre un canal y otro, sino que significó una interesante oportunidad para el retail, que logró dos diferenciadores adicionales: la oferta de equipos liberados y una selección más amplia de modelos, especialmente en momentos en que los operadores comenzaron a concentrarse en un set de equipos más acotado.
La disponibilidad de equipos liberados simplificó la venta en el canal retail. La misma se hizo más expeditiva ya que no había que dar de alta una línea con su consecuente proceso burocrático. Como consecuencia de esto, se redujo el costo de venta, ya que dejó de ser necesario un vendedor que tuviera que hacer el trámite de dar de alta una línea (con el tiempo que esto implica), como sucedía mientras este canal vendía equipos de los operadores. Por otro lado, mientras la oferta de los operadores se acotó, simplificando el manejo de stocks y el soporte, el canal retail comenzó a ofrecer modelos y marcas no siempre disponibles en el operador.
Sin embargo, desde la consultora se plantean si este cuadro de situación se mantendrá. “No es evidente que la relevancia del canal retail vaya a acrecentarse en el 2015 y 2016, ya que los operadores reflotaron la estrategia de los subsidios para incentivar la migración de sus clientes hacia 4G. Es que tienen dos motivaciones para estimular la migración de terminales. Desde el punto de vista de la red, la mayor presencia de equipos 4G en la calle significará una descongestión de la red 3G. De esta forma, estos subsidios podrán ser vistos como parte de las inversiones en la red. Por otra parte, está comprobado que al poco tiempo de un cambio de servicio 3G a 4G, en promedio el consumo de datos por usuario crece significativamente, generando mayores ingresos que servirán para comenzar a amortizar los gastos en la nueva red. Habrá que ver qué armas utilizará el retail para que no se les escape un interesante negocio de las manos”.
