Citrix lanza un nuevo programa para canales
(América Latina) TyN Channel dialogó en exclusiva con Juan Pablo Jiménez, Vicepresidente de Latinoamérica & Caribe de Citrix Systems, Inc, sobre la nueva estrategia de canales para la región. “Con un año y meses dentro de la compañía me encontré con que habíamos descuidado un poco a los canales. Una de mis primeras tareas fue crear un grupo de socios y lo que hice fue trae un director de canales que venía de Microsoft y Avaya para manejar América Latina y a su vez creamos un ecosistema de canales en cada uno de los países. Desde el punto de vista de estructura, se fortaleció muchísimo la estructura del manejo de partners en la región”, explicaba el ejecutivo.
“Adicional a eso comenzamos un proceso de reclutamiento. Citrix dejó de ser una compañía de un producto y comenzamos a ser una con un portfolio más amplio. Entonces, empezamos a tener la necesidad de reclutar canales”, agregaba.
Citrix anunció la nueva generación de su programa global para Canales (Global Channel Program) que ayuda a que sus socios se adapten a la rápida expansión tecnológica de la computación en la nube y los estilos de trabajo móviles. Citrix está lanzando dos programas orientados al crecimiento: Citrix Solution Advisor (Consultor de Soluciones Citrix, CSA por sus siglas en inglés) y Citrix SaaS Advisor (Asistente de software como servicio de Citrix, o CSSA por sus siglas). Ambos están diseñados para facilitar más que nunca la forma en que los socios hacen negocios con Citrix. También les permiten incrementar sus ganancias, establecer una ventaja competitiva en mercados nuevos, y aumentar la rentabilidad con la venta de plataformas completas de movilidad, virtualización de escritorios, trabajo en red en la nube, plataformas de nube y sistemas de colaboración y compartición de archivos. Esto permite a los usuarios trabajar y colaborar desde cualquier parte y acceder en forma segura a aplicaciones y datos en cualquiera de los últimos dispositivos, con la misma facilidad que si lo hicieran en su propia oficina.
Otro punto que Jiménez destacó es una especie de subprograma de canales específicamente dirigido a networking, uno de los productos importantes para la compañía.
Jiménez explicó que América latina está dentro de un programa que llaman Mercados Emergentes. Cuentan con una iniciativa de expansión geográfica: “Teníamos operaciones en Buenos Aires, Bogotá, en Lima, en San Pablo, en DF y Santiago, hicimos un análisis para entender dónde había más negocio y que había que estar en todos los países. Por ejemplo, no tenemos operaciones en Ecuador, en Bolivia, en Uruguay, ni en Paraguay”.
En cuanto al mercado en Centroamérica, “todo nuestro negocio es a través de partners, pero en el caso de esta región tenemos fuerza de venta en Miami y Puerto Rico, y desde ahí llegamos a las regiones con los canales locales”.
Juan Pablo comentó que en América Latina tenía solamente 4 canales Platino, 2 en Brasil y 2 en Colombia, pero a partir de lo que está pasando, “vamos a tener 2 canales más en Brasil, 3 en México y uno más en Argentina”. Y agrega: “No son canales nuevos, son canales que estaban con nosotros que los ayudamos a crecer. Luego viene la siguiente etapa que son los Gold, en los que estamos trabajando en el reclutamiento”.
Para finalizar, el VP de Citrix en la región expresó: “Todavía nos faltan canales, en Brasil, por ejemplo, ya reclutamos bastante pero estamos en un proceso de desarrollo de canales. En el caso de México también nos faltan más canales todavía”.
En cuanto a los requisitos que debe tener un canal para ellos, Jiménez dijo: “Estamos pensando en dos diferentes. Uno en la parte de virtualización, nosotros hicimos unas especificaciones especiales para que puedan acceder a la venta, a la consultoría, y al servicio de la virtualización, son canales con muchísimo más valor. En la parte de networking estamos buscando que venda, productos de Cisco, ya que nuestros productos van muy bien con la marca”.
“Lo que diferencia a Citirx es la tecnología. Una vez que los canales la conocen, nos dicen que ya confiamos en nosotros. Lo segundo que les ofrecemos es que les generamos negocios. Y tercero, que nuestros márgenes son altos”, concluía el ejecutivo.
