Consultoría, confianza y relación a largo plazo, el éxito de una canal
(TyN desde Brasil) Con Paulo Zanelli como moderador, Furukawa invitó al escenario a Francisco Da Rosa, del Banco Itaú de Paraguay; María José Riquelme, de Claro Chile; y Fernando Cura, de Young & Rubicam Group de Argentina. Los tres, clientes finales de la compañía, fueron los protagonistas de un panel donde hablaron de sus necesidades y del rol que ocupan los canales en el proceso para satisfacerlas.
“El desafío es llevar la tecnología a nuestro negocio”, expresaba Cura. “Queremos ser líderes en telcos, y para eso los integradores son claves”, agregaba Riquelme. “El objetivo es operar con altos niveles de disponibilidad ya que el mercado bancario está creciendo”, aseguraba Da Rosa.
Frente a este panorama, los clientes aseguran que “Compran servicios, no productos” y por eso son importantes los integradores. Para el argentino, “es clave que el proveedor se interese en mi negocio, que proponga, que definamos el proyecto de a dos, eso es lo que da valor agregado”. Por su parte, la chilena sostenía: “Lo que esperemos como cliente es que el integrador nos dé una solución definitiva”.
El canal debe convertirse en un consultor de soluciones, lograr una relación a largo plazo con el cliente, lograr su confianza, esa es la clave para lograr el éxito. En este sentido, el responsable de Itaú, comentaba: “El costo de inversión es muy grande, pero más grande aun es lo que viene después sino se escoge la solución correcta”. Y esto es lo que hay que plantear para convencer a los responsables financieros de una empresa de que son gastos necesarios: “Son inversiones a largo plazo”. Acá vale destacar que “lo barato sale caro, por lo que es de suma importancia también elegir buenas marcas y contar con soporte local, como sucede con Furukawa”.
En cuanto al rol de los distribuidores, la vocera de Chile dijo: “Esperamos que apoyen al integrador para que el stock esté disponible y podamos avanzar en nuestro proyecto”.
Para finalizar, Paulo Zanelli dijo: “Nuestro objetivo es que el integrador tenga buenas soluciones para ofrecer a sus clientes, para eso estamos trabajando”.
