El canal que no se adapte al cambio desaparecerá
(TyN desde México) En el marco del Avaya Executive Partner Forum, TyN Channel dialogó en exclusiva con Galib Karim, Director General Avaya Latinoamérica, y con Nelson Campelo, Presidente de Avaya Brasil, sobre la actualidad de la compañía y las protecciones de cara a lo que viene. “El año pasado nos fue bien. Cerramos con buenos resultados el año fiscal 2013. Hace apenas un mes y medio creo que tenemos buena tracción en la región con lo que fueron todas las iniciativas de crecimiento en las nuevas perfomances como en la parte de video, de video móvil, donde estamos teniendo muy buenos resultados sobre todo porque estamos entrando en un nicho y nosotros tenemos algo muy diferente a lo que tienen nuestros competidores en nuestro mercado. Nosotros estamos enfocados a lo que es video colaboración móvil. Y ahí hay un espacio bastante grande para crecer”.
“Otro de nuestros productos que se está convirtiendo en estrella es IP Office. Viene creciendo de una manera muy importante, prácticamente en todas las regiones. Porque va en un nicho de mercado en donde están la mayoría de las empresas en Latinoamérica. Estamos hablando del mercado de menos de 2 mil extensiones o menos de 2 mil usuarios. Allí, estamos teniendo mucha penetración. La solución es una navaja suiza, tiene todo. Integra video, integra todas las apps móviles, toda la tecnología que tenemos esta integrada en IP Office”, comentaba el ejecutivo.
Campelo por su parte sostuvo: “En Brasil, tuvimos un 2013 muy importante. Históricamente, Avaya se concentró en el país en las grandes empresas. Nuestra penetración en el mercado comercial o de pequeñas empresas era muy pequeña por una cuestión de foco histórico. Venimos haciendo una transformación desde hace dos años. Este año fue importante porque tuvimos buenos resultados en esta transición. Tenemos ahora un equilibrio entre negocios en grandes empresas y medianas y pequeñas empresas. Venimos de tres trimestres de crecimiento en Brasil, tanto en ventas como en revenue. Para nosotros es un acierto la manera en la que estamos enfocados en el mercado”.
Y continuó: “Para el 2014 nuestra estrategia es aumentar la cobertura. Nuestro negocio está muy concentrado en San Pablo y en la región sudeste de Brasil de una manera desproporcionada del mercado, lo que nos da una oportunidad muy grande de crecer en otras partes del país. Esto va a ser fundamental para la estrategia del 2014. Vemos, fundamentalmente, tres mercados que tienen espacio de crecimiento en los que estamos haciendo foco desde el punto de vista de la segmentación. Uno es infraestructura, el otro retail ya que el mercado interno brasileño es muy fuerte y hay mucho consumo y el tercero son los contact center de mediano porte. También hay una cuarta área con la que empezamos a conversar el año pasado que es Gobierno. Este segmento representa el 15% de toda la inversión del país en lo que es tecnología y es un área en la que tenemos mucho para crecer. Con la adquisición de Rad Vision tuvimos una entrada muy buena en Gobierno porque ya tenía varios negocios con el mismo”.
Karim agregó: “El mercado, afortunadamente, no lo tenemos totalmente cubierto, y esto es lo que nos ha permitido seguir creciendo. Teníamos un segmento de pequeñas y medianas compañías que nunca habíamos tocado. Por otro lado, las nuevas tecnologías que hemos incorporado a través de adquisiciones en la parte de networking y en la parte de video nos han ayudado a vender más tecnología a los clientes que ya teníamos pero sobre todo poder empezar a ir por clientes nuevos. Y hemos tenido mucho éxito con esa estrategia. También, tenemos la suerte que esas empresas en la región esta invirtiendo fuertemente en tecnología”.
En cuanto al ecosistema de socios, el ejecutivo dijo que el programa de canales contempla una serie de incentivos muy interesante para ellos que premian mucho su perfomance.” Los canales que realmente se comprometen, se entrenan, hay muchos incentivos que les permiten que la inversión se pueda ir recuperando de una manera más sencilla, y más allá de eso, hay algo muy interesante, hemos simplificado sobre todo para el segmento de empresas medianas lo que es debajo de 2 mil usuarios. Hemos simplificado la oferta y eso ayuda muchísimo al canal porque tenemos una sola plataforma de producto que cubre a esos usuarios. Es la misma plataforma que utiliza las mismas terminales, es el mismo software pero que tiene todas las aplicaciones. Las de contact center, las de movilidad, las de seguridad. Entonces para el canal no tienen que entrenarse en 20 productos diferentes sino que lo hacen en uno que cubre todo el espectro de empresas. Por eso es atractivo para los partners porque también la inversión es menor”.
Y continuaba: “Cuando comenzamos a irnos hacia el segmento de abajo, comenzamos a reclutar nuevos canales. Hemos venido haciendo un esfuerzo grande por reclutar. Reclutamos por ejemplo 100 canales en Latinoamérica y los que quedan activos son alrededor de 30 porque son los que lograron dar el paso y se entrenaron. A los demás los tenemos que eliminar y reclutar nuevos. Es una labor constante”.
“Por otro lado, hace varios años era un negocio de hardware era un negocio de cajas, hoy es un negocio de software. Hoy los canales tienen que saber de virtualización, tienen que tener otro modelo en la parte de movilidad el desarrollo de aplicaciones entonces ha cambiado mucho el modelo y tenemos dos perfiles. Uno es de los grandes canales que están atendiendo a los bancos a los grandes empresas y otro que están a las medianas empresas que deben ser más agiles”.
Según explicaban los voceros, en Latinoamérica, el 90 por ciento del revenue de la empresa viene a través de ventas indirectas. En la región, por la falta de infraestructura, excepto en los tres mercados más grandes casi el 100 por ciento de las ventas es a través de canales. En Brasil, el 70 por ciento es ventas indirectas y el 30 por ciento directas.
“Los carriers, históricamente, hemos tenido relación con ellos en dos sentidos. Por un lado te podría decir que somos por mucho el proveedor dominante de los contact center de los service providers. Prácticamente todos los service providers de la región utilizan la tecnología de contact center de Avaya y son los contact center más grandes de la región. Por otro lado, como partner revendiendo soluciones Avaya para el mercado empresarial. Esta venía siendo nuestra relación histórica. Ahora con el tema de cloud se vuelve primordial nuestro trabajo con los service providers ya que ellos quizás sean el ente proveedor principal de servicios de cloud por lo menos para las empresas. Estamos trabajando muy estrechamente con ellos y con esta estrategia para que ellos sean los que lleven nuestras soluciones a los mercados”.
Para finalizar, Galib dijo que los partners tuvieron una buena percepción sobre este cambio en la estrategia de Avaya. “Los canales están viendo bien las cosas que hemos anunciado hoy y yo creo que han visto que venimos siendo bastante consistentes entre las cosas que decimos que vamos a hacer y las que hacemos. Hemos tenido muchas conversaciones con ellos, los incluimos mucho y les damos mucho entrenamiento. Los mercados más importantes de mi región son México, Colombia y Perú son los tres primeros sobre todo en términos de crecimiento”.
“El mercado lo está demandando un cambio. El mundo está cambiando y tenemos que cambiar con él. Muchas tendencias se están juntando que obligan a que nos transformemos. Hace no muchos años no existían varias tecnologías que hoy vinieron a transformar todo lo que hacemos. El tema de BYOD, los teléfonos móviles, cloud. Quien no cambie tiene el riesgo de desaparecer. Además, ser una empresa de software en términos de posicionamiento de mercado es mejor que ser una empresa de hardware”.
Avaya está realizando un cambio haciendo una apertura mayor para alianzas. Tiene una vice-presidencia corporativa que está enfocada fundamentalmente en hacer alianzas o desarrollar alianzas con grandes proveedoras de tecnología como IBM, Oracle, Microsoft, VMware.
