“El socio de negocios debe especializarse”
“El canal del futuro es aquel que no va a vender productos, vende valor y el cliente se encuentra en el centro de todo, es la prioridad tanto para ellos como para el fabricante. Asimismo, el socio de negocios del futuro busca especializarse, invierte en recursos altamente capacitados tanto a nivel comercial como a nivel técnico y desarrolla estrategias de ventas enfocadas en territorios con grandes oportunidades y poca penetración de mercado”, expresaba Arturo Vargas, Director de Canales de Avaya México.
Sobre el negocio de los partners, el ejecutivo sostenía: “Se centrará en el desarrollo de estrategias que les permita profundizar tanto en las soluciones tecnológicas gracias a las certificaciones como en la segmentación del mercado, que contribuirá con su crecimiento y desarrollo sobre soluciones cada vez más especializadas por tipo de industria”.
Y continuaba: “Las oportunidades pasarán por aquel canal que conoce de la solución, que tiene buena relación con el cliente y que se ha logrado posicionar correctamente; por lo anterior, Avaya continúa con la actualización de todos los recursos de capacitación y certificación que ofrece a sus socios de negocios para que se especialicen cada vez más y puedan ofrecer soluciones, servicios y valores agregados más diferenciados a sus clientes, así como brindar nuevas herramientas que les brinden mayor ventaja competitiva para hacer crecer sus negocios”.
Los socios de canal representan un pilar muy importante para Avaya pues más del 70% de las ventas se efectúan a través de este medio; por lo anterior, la estrategia del 2014 consideró cuatro nuevos gerentes de canal distribuidos en el territorio regional para que apoyen a los canales y sus clientes en aquellas coberturas que no estaban siendo atendidas. Bajo esta misma línea, el reclutamiento de nuevos canales será en dos sentidos, comnetaba el vocero, en que estén enfocados en clientes del mercado medio o midmarket y otro en que cubran aquellas zonas en las que no se tenía presencia pero buscando siempre que cumplan con todos sus requisitos de certificación y conocimiento de las soluciones de Avaya y que generen negocio recurrentemente.
Para finalizar, Vargas dijo que Avaya está muy agradecido con el esfuerzo y compromiso de sus canales y los invita a que cumplan continuamente con los requisitos de certificación para estar actualizados y poder detectar las necesidades de los clientes y vender las soluciones adecuadas.
