Los canales son la clave para ofrecer valor al cliente

(América Latina) TyN Channel dialogó en exclusiva con Franz Sol Sánchez, Gerente de Canales México y NOLA de Enterasys, sobre la actualidad de la empresa. Según él, “el mercado de Latinoamérica es clave para nosotros con un potencial de desarrollo importante, principalmente en 6 de los 14 países que atendemos como región NOLA (Norte de Latinoamérica). Integrados con Brasil y SOLA (Sur de Latinoamérica), representamos un mercado sólido y con un crecimiento constante”.

Enterasys está haciendo foco, además de México, que representa una gran parte de los ingresos en la Región NOLA, en la Región Andina: Colombia, Ecuador y Perú; y en Centroamérica: Costa Rica y Guatemala, mercados que representan un crecimiento potencial para la compañía en los próximos dos años. “Prueba de ello es que en 2013 hemos invertido en personal y debido a esto, nuestra estructura creció un 20% comparada con 2012. Ahora tenemos representantes en Bogotá y Medellín, atendiendo los mercados de Región Andina y Centroamérica, así como una nueva área centrada en la atención y desarrollo del canal, con personal dedicado atendiendo la región NOLA”, detallaba el ejecutivo.

“Nos estamos enfocando en el sector Educación, Salud, y Gobierno, ya que son los verticales de mayor crecimiento en los últimos dos años en términos de participación de mercado por parte de Enterasys. En lo que respecta al sector Educativo alcanzamos un crecimiento de 35% en 2012, en relación con el año antepasado. Por otro lado, el crecimiento del mercado corporativo a nivel global ascendió 20% y en lo particular en México un 18%. Esperamos mantener los mismos niveles de crecimiento para 2013”.

En cuanto al rol de los partners, Sánchez expresaba: “Los canales son muy importantes para Enterasys ya que son una extensión del fabricante y parte de la cadena de valor para atender al usuario final. En nuestro modelo de negocio, el canal tiene un gran peso y relevancia ya que es parte de la estrategia de Enterasys para ofrecer soluciones de valor a nuestros clientes. No hay nada más importante que nuestros clientes”.

El vocero se refirió a las novedades en materia de productos: soluciones de Data Center y mercados de control de dispositivos BYOD (Bring Your Own Device), y la solución inalámbrica IdentiFi. “Con ello estaremos aumentando nuestra presencia en los mercados verticales de Salud, Gobierno y Educación principalmente”.

Para los canales, “en este año nuestra propuesta va mucho más allá de la especialización de ingenieros y vendedores en nuestros productos. El plan de desarrollo de canal de Enterasys incluye tecnologías complementarias que hacen de nuestro representante un mejor consultor. Es un proceso de formación integral complementario a la especialización técnica y comercial”.

Y continuaba: “En Enterasys nos concentramos no sólo en ampliar nuestra actual red de canales, sino también en sumar nuevos socios de nichos especializados. Se trata de una campaña permanente que realizamos a través de dos estrategias. La primera con nuestros Distribuidores de valor agregado, 4IP y Luguer. Con Luguer realizamos una Gira de reclutamiento en Colombia (Barranquilla y Bucaramanga) y la segunda estrategia es a través de nuestra área de Generación de Nuevos Negocios. La compañía ha puesto en marcha un plan de reclutamiento de partners con la idea de adentrarnos en las regiones del Norte, Occidente y Sureste del país así como en los países antes mencionados”.